2011年5月9日，维达国际控股有限公司行政总裁张东方女士在今年5月10日其全国经销商大会前一天，首次公开讲解其“六五规划”(2011年至2015年)，计划未来五年销售额每年递增25%，并致力成为中国消费者生活卫生用品的第一选择。
日前，维达国际控股有限公司(港交所代码：3331)行政总裁张东方女士在广州的媒体见面会上首次公开讲解维达“六五规划”。2010年，维达集团销售额已超过36亿港元，年产能为37万吨。张女士在会上表示，未来5年，集团计划每年稳定增长25%销售额，并每年增加产能10万吨，中期目标为70万吨产能，进一步完善「米」字形布局。维达一直以消费者和客户的需求为中心，经过25年“灵活的市场运筹与不懈的努力”,占据着卷纸类第一、纸巾类前三的领先地位。
会上，张东方就国内纸品市场、消费者需求提出精辟的分析和见解。张东方介绍，目前我国纸品市场人均消费较低，消费纸品品类较为单一。市场永远是企业制定策略最好的参谋师，未来维达将实行多元化的市场深耕策略以提高产能，迎合市场发展需要；同时维达将恪守可持续发展理念，持续提升品牌的良好形象。
中国纸品人均消费低，品类选择单一，市场前景庞大
中国是仅次于美国的第二大生活用纸消费国，同时也是世界上增长最快的生活用纸市场。据中国造纸协会统计，1990―2009年的20年间，中国生活用纸的消费量从1990年的68万吨增长至2009年的529万吨，增长率高达600%。然而，在人均消费水平上，2009年中国生活用纸人均年消费量仅为3.14公斤，低于世界人均消费水平的4.1公斤，与发达国家水平的20多公斤相比差距明显；在产品品类的选择上国内卫生纸的消费占到70%左右，餐巾纸约占8.5%，面巾纸约占8.8%，手帕纸约占12.7%，至于厨房卫生用纸类产品尚处于推广阶段，纸品消费品类较为单一，不同品类的产品消费比例差距较大。而国外的产品品类消费相对则较为平衡，卫生纸的消费量仅占生活用纸消费总量的56%，其他纸巾类生活用纸的消费量占44%。
随着经济的发展、人们收入水平与健康卫生意识的提高，以及零售业的发展，我国的生活用纸消费市场将继续稳步增长。未来对纸品的消费数量、产品种类以及质量都将会有新的需求，整体格局将呈现多元化最终向中高档产品过渡的局面，这将为中国纸品产业带来巨大的发展空间和广阔的发展前景，同时亦对企业提出更高的要求。
洞悉消费者需求，吹响多元化号角
据ac尼尔森数据显示，2010年，全国生活用纸市场规模约500亿元人民币，其中卫生纸占据60%以上的市场比重。另一组数据显示，2010年面巾纸品类增长迅速，同比增长14.9%，是推动生活用纸增长的主要动力。数据背后，透露着中国当前用纸的消费状况与趋势。究竟该如何把握这个市场？张东方女士显然胸有成竹。
她认为，生活用纸是唯一直接提供给消费者使用的一个纸种，属于日常必须的快消品，而卫生纸更是人们最常使用的纸品种类。在中国现有的生活水平下，人们对卫生纸的需求自然会占到最大。但是，随着人们生活水平的提高，消费者必然会引导日趋多样化和个性化的用纸需求，市场细分下的产品多元延伸是必然趋势，故近年来面巾纸的增长出现了快速发展。市场往往是企业制定策略的最佳指标。维达的“秘密武器”在于对市场发展以及消费趋势持续而深入的研究与分析，并透过多元化发展以增强集团实力。
生活用纸领域、商用纸领域以及个人护理领域，是维达先后涉足的领域，目前已经形成三足鼎立的局面。三个不同的产品领域，每个领域内根据不同的消费群体，被维达细分成不同的产品种类。张东方表示：“这种细分不但有利于维达赢取更多市场份额，同时有利于企业的多元化发展。作为生活用纸领域中卫生纸最大的细分，卷纸目前在维达的产品结构中占约61%。未来消费者对非卷纸类的需求将变大，维达六五会加大非卷纸类的发展力度，将非卷纸类产品结构上升到50%！我们的品牌要做到历久弥新，必须保证品牌本身的活力，品牌年轻化至关重要。在多元化的发展中，年轻、趣味的元素将时刻存在！”
作为维达最先涉足的领域，维达生活用纸以其加倍柔韧和可信赖的品质，赢得了众多消费者的青睐。蓝色经典系列，以简单的设计，柔韧的品质，为高端白领一族打造了独特品味。为了吸引年轻群体，维达2011年与美国动画大亨“梦工厂”跨界合作，精心打造了功夫熊猫系列，逗趣时尚的设计赢得了众多年轻一族的喜爱。外形时尚的feel系列，打破传统产品沉闷守旧的形象，专为中高端，尤其是白领及年轻女性准备。对于高中端市场，张东方预测今后几年，中国卫生纸行业的消费量将进一步提高，高中档卫生纸的市场份额将继续攀升。这两个市场，有望成为维达六五销售增长空间最大的市场。
面对中国亿万家庭的庞大市场潜力，维达率先购买了国内家喻户晓卡通品牌“喜羊羊与灰太狼”的全讯600cc大白菜的版权，推出了极受欢迎的卡通系列产品。将“时尚、潮流、活力”的“喜羊羊”元素引入维达纸业现有的“健康、活力、品质、运动”元素，不但轻松赢得了家庭的喜爱，在动漫一族以及积极向上的年轻一族中引起热捧，其销售额占维达2010年整体销售额约8%。
张东方表示，兵家必争的另一个领域，是商用领域。不管在销售贡献、还是品牌发展，商用场所都是一块诱人也极具挑战的蛋糕。1993年，维达凭借高品质的纸品，成为全球第一的快餐连锁企业在中国区最大指定的纸品供应商。目前，维达高品质的擦手纸、卷纸、餐巾已经进入全国数千个酒店、机关单位、写字楼等场所，稳坐商用用纸第一把交椅。未来维达的商用管道还会继续进驻到更多的商用场所，比如星级酒店。对于未来的增长速度，张东方显得尤为自信，“目前我国高星级酒店的年均增长速度超过10%，那么10%就是维达未来最慢的增长速度”。
除此之外，维达还瞄准了个人护理领域。近年来，我国的个人护理领域呈现了良好的发展势头。截至2008年底，我国个人护理用品的销售额已成为全球增长速度最快的地区之一。婴儿纸尿裤更占据其中相当大的部分。即使面对如此大的市场空间，维达计划周详，综合了多种因素后才率军前进。“维达拥有先进的技术，且销售网络庞大，可以利用现有渠道配送个人护理用品，这就为我们进军个人护理领域创造了基础。有了这个基础，维达觉得还必须有专业的团队来做事。”据悉，2010年年底维达出资1.23亿港元，与富安国际及两大私募基金搭建投资平台---维安洁控股有限公司，以发展专门的个人护理产品。目前，维安洁个人护理领域线下拥有以“贝爱多”为品牌的婴儿纸尿裤，先切入中高档市场。稍后，维安洁还会扩大品类，逐步进驻中、低档婴儿纸尿裤市场，预计明年可有序地进军成人纸尿裤及女性卫生巾市场。张东方预计，个人护理领域有望为维达六五的销售额作20%的贡献。
深耕市场，提高产能完善销售渠道
如何在中国大陆960万平方公里的偌大区域科学搭建生产基地？维达显然是睿智的。维达成立初期，首先选择了北京、广州两个重点区域进行切入，“先打通京广线，一路北上直通北京，然后在这条主线的两翼如华东、华西逐步发展”。目前，维达已在全国建造了7个战略性生产基地，形成米字型版图，直接为周边区域提供了高质的产品与快捷的服务；以这7个点为中心辐射，每点以半径500公里的覆盖范围，保证了各大区域密集式覆盖。张女士指出，目前维达在华中、华南、香港及北京区域拥有领先地位。未来，在巩固成熟市场的基础上，维达将加强华西、华东等弱势区域的发展。维达六五的产能实现稳定增长，3-5年内整体产能将由目前的37万吨提升至70万吨。
除了区域布置，销售渠道显然是影响发展的另一大要素。为了保持行业的领先地位，维达打造了由经销商渠道、ka卖场、商用管道为代表的强势三角销售渠道。超过850个优质的经销商、国内数百个大型的ka卖场和著名的b2b商用管道都与维达建立了长期、紧密的合作关系。遵循“规模生产，多点布局”的发展策略，维达还将进行渠道下沉，在现有200,000个销售网点的基础上，实现3-5年内翻倍增长，进一步确保点到面之间的覆盖。与此同时，积极开拓机场、学校、航空公司等新的商用管道，并打造现代化优秀的销售队伍，对重点客户实行专人负责，提供细致化的终端服务。
值得一提的是，电子商务其实也是维达一直在尝试的渠道。但鉴于产品本身价值不高，单一生活用纸销售形势并不太适合。维达也一直在寻求更有效的或者对消费者更有吸引力的方式。张东方认为将不同产品系列打包销售可能是解决未来纸品网络销售的方法之一，而且这种方式已有一些成功操作的先例。
持续提升品牌形象，恪守可持续发展理念
张东方表示，品牌是企业的重要形象资产，而高品质的产品是打造品牌的核心。为了继承与发扬最好的市场声誉，强化市场领先地位，未来维达将加强市场尤其是要加强潜力市场的投入与推广力度，同时将继续培育中高端市场。一方面，维达以“满足消费者和客户的需要”为出发点，加大力度研发新产品，做好更多高品质产品以及绿色环保产品的产品储备。另一方面，今年4月，维达与美国动画大亨“梦工厂”联手打造了功夫熊猫纸巾系列，并将发布会地点放在上海；功夫熊猫系列的销售与推广，正式由上海展开，再延伸到全国。其目的一来是为了加强维达与华东市场的接轨，培育维达在华东市场的品牌知名度，其二也希望借此增加经销商对于维达产品的了解与信心。同年5月，维达首次召集全国各地的经销商于广州召开规模空前的经销商大会，借此机会向经销商们公布“六五规划”的发展策略，相信对于巩固成熟市场的推广以及提高经销商的信心有积极作用。
维达切实履行企业公民责任,“可持续发展”是维达一直恪守的生产理念。在生产过程中，维达打造了一条绿色的生产链。对于原浆以及供应商的选择，维达采用了严格的标准。所使用的原浆，均来自通过pefc泛欧森林认证体系、ra雨林联盟、ecologo加拿大环保标志、fsc国际森林经营认证等四大国际森林认证的工厂提供。在生产环节中，维达严格限制废水废气的排放；对所排放的废水废气的处理，得到了国际环境体系的处理认证，处于行业的领先水平。另外，生产过程全程机械化进行，不但有效提高生产效率，而且尽量减免人为的污染，保证产品的柔韧、高品质。目前，维达还推出绿色生活用纸品牌――绿活，向市民提供更多选择。
对于维达来说，不管是多元化延伸产品线、深耕产能布局，还是完善销售服务渠道，最终目的都是为了持续提高维达的品牌形象，强化市场的领先地位。凭借高品质的多元产品，完善的销售网络，以及良好的品牌形象，维达坚信，六五规划内维达将继续领跑市场，成为中国消费生活用品的第一选择！
摘自《中国经济网》